Regeln der sozialen Beeinflussung - wirksame Instrumente für eine erfolgreiche Verhandlung

Haben Sie sich schon einmal gefragt, wie bestimmte Dinge einfach so geschehen, ohne dass wir etwas dafür tun müssen? Die Antwort auf diese Frage finden Sie in unserem heutigen Beitrag. Wir werden uns eine der Regeln der sozialen Beeinflussung ansehen - die Regel des Mögens und Nicht-Mögens.

Regeln der sozialen Beeinflussung - was sind sie?

Robert Cialdini ist ein weltweit anerkannter Experte für Sozialpsychologie. Im Rahmen seiner langjährigen Forschungen hat er eine Klassifizierung der Techniken der sozialen Beeinflussung vorgenommen. Er stützt seine Überlegungen auf die psychologischen Gesetze, die der Wirksamkeit der einzelnen Methoden zugrunde liegen. Die Sozialpsychologie erklärt, warum Menschen in bestimmten Situationen auf bestimmte Weise handeln. Sie macht deutlich, dass es manchmal eine Tendenz gibt, Entscheidungen zu treffen und "Abkürzungen" zu denken, indem man automatische Reaktionen nutzt. Dabei stützen wir uns auch auf eine noch "tiefere" Ebene der Physiologie, wir sprechen von so genannten "Reflexbögen", d. h. Informationen, die unseren "Computer" - das zentrale Nervenzentrum - umgehen, Gewohnheiten, Stereotypen, etablierte Kategorisierungen und einfache Entscheidungsregeln, so genannte Heuristiken, die den kognitiven Aufwand reduzieren.

Stärke ist Verantwortung

Der Mensch ist ein Herdentier. Wir umgeben uns mit anderen Menschen, und wir brauchen das, um zu überleben. Studien zeigen, dass Kinder, die keine Mutter haben, einfach sterben.

Wir alle sind sowohl Adressaten als auch Empfänger von Botschaften - dieser Satz birgt viele Möglichkeiten, aber er ist auch eine sehr gefährliche Waffe. Wie bei jeder Waffe handelt es sich nur um ein Stück Stahl und andere Materialien, das vielen nützlichen Zwecken dienen kann, z. B. dem Sport, aber in den falschen Händen nicht mehr zur Verteidigung... Mit diesem Beispiel beziehe ich mich auf die Manipulation in unserem Thema - denn das Wissen um die Regeln der sozialen Beeinflussung kann dazu genutzt werden.

Manipulation ist absolut verwerflich und bezieht sich auf eine Situation, in der die Person, die Einfluss ausübt, keine Rücksicht auf die Interessen der anderen Person nimmt. Er oder sie manipuliert eine Person zu seinem oder ihrem eigenen Vorteil. Sozialer Einfluss kann sowohl positive als auch negative Auswirkungen haben, je nachdem, welchem Zweck er dient. Er führt zu Veränderungen im Verhalten, in der Einstellung, in den Erfahrungen und in den Gefühlen unter dem Einfluss einer anderen Person oder einer Gruppe von Menschen.

Die Regel von Sympathie und Abneigung

Dieser Regel liegt ein sehr starker Automatismus zugrunde. Sie besagt, dass wir, wenn wir eine Person mögen, automatisch auch das mögen, was diese Person uns anbietet. Dies ist als Halo-Effekt bekannt. Bei beruflichen Verhandlungen steigen die Chancen auf eine erfolgreiche und fruchtbare Zusammenarbeit dramatisch. Wenn Sie im Internet oder in anderen Medien auf eine Demonstration professioneller Verhandlungen stoßen, werden Sie sicherlich feststellen, dass diese nicht ohne Grund in einer angenehmen Atmosphäre ablaufen. Dies hat genau den beschriebenen Grund.

Robert Cialdini hat insgesamt 6 Regeln des sozialen Einflusses beschrieben. Die anderen werde ich in unserem nächsten Blogbeitrag beschreiben.