Regeln des sozialen Einflusses - nächster Teil

Im heutigen Beitrag setzen wir das Thema der Regeln des sozialen Einflusses fort (der vorherige Beitrag ist hier zu finden). Letzte Woche haben wir uns mit der Sympathieregel und ihren Auswirkungen befasst, die zur Steigerung der Effektivität in Verhandlungsprozessen genutzt werden können.

Es gibt sechs Punkte, daher werden wir die anderen fünf kurz beschreiben. Dies gibt einen Einblick in das Prinzip, wie diese Regeln die Entscheidungsprozesse unserer Verhandlungspartner beeinflussen. Sie werden von gestandenen und erfahrenen Verhandlungsführern erfolgreich angewandt.

Regeln der Beeinflussung - Teil zwei - folgen.

Sozialer Beweis

Diese Regel lenkt die Aufmerksamkeit auf den Bezugspunkt unseres Verhaltens. Es handelt sich um Reaktionen auf das Verhalten anderer Menschen. Wenn wir nicht wissen, wie wir uns in einem bestimmten Moment verhalten sollen, schauen wir automatisch zu anderen und deren Verhalten auf. Nicht umsonst funktionieren Websites und Foren, die die Meinungen anderer zu einem Produkt oder einer Dienstleistung sammeln, so gut. Diese Regel wird häufig im Marketing eingesetzt. Beispiele dafür sind Werbeslogans wie: "Wir haben bereits das Vertrauen von Millionen von Kunden".

Regel der Reziprozität

Diese Regel besagt kurz gesagt, dass wir versuchen, uns für einen Gefallen zu revanchieren. Sei es eine Person oder eine Institution, von der wir einen Gefallen erhalten haben. Das erste Beispiel sind Hostessen, die uns in einem Geschäft Süßigkeiten anbieten. Wenn wir in Versuchung kommen, ein Stück einer bestimmten Schokoladenmarke zu nehmen, und sie uns gefällt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass wir sie kaufen. Dabei hatten wir ursprünglich gar nicht die Absicht, etwas zu kaufen!

Die Regel der Autorität

Jeder von uns braucht in seinem Alltag eine Autoritätsperson. Am Anfang sind es die Eltern, die einfach viel mehr wissen als wir. Im Erwachsenenalter begegnen wir immer mehr Menschen, die uns beeinflussen: Lehrer, Vorgesetzte, Fachleute auf einem bestimmten Gebiet (Ärzte, Anwälte, erfolgreiche Menschen usw.) Eines der häufigsten Beispiele für die Anwendung dieser Regel in der Welt der Werbung sind Schauspieler, die "magische" Medikamente oder Nahrungsergänzungsmittel vorstellen, nach denen wie von Zauberhand alle möglichen Beschwerden verschwinden werden. Es ist ein einfaches Verfahren, bei dem der Schauspieler einen weißen Kittel anzieht, ein paar Sätze sagt, in denen er das betreffende Medikament empfiehlt, und wir beginnen, ihm zu glauben.

Die Regel der Unverfügbarkeit

Die Regel bezieht sich auf die einfache Prämisse, dass der Mensch das begehrt, was nicht verfügbar ist oder was knapp ist. Wir schätzen das, was selten und nur begrenzt verfügbar ist - Beluga-Kaviar kostet etwa 2.000 Euro pro Pfund. Derselbe Kaviar, aber von einem Albino-Weißfisch, kostet 51 000 Euro. Warum ist dies der Fall? Weil Dinge, die schwieriger zu beschaffen sind, mehr wert sind - sie stehen für Prestige und wahrscheinlich für bessere Qualität, wenn auch nicht immer.

Die Regel des Engagements und der Beständigkeit

Lassen Sie mich diese Regel an einem Beispiel verdeutlichen: Bei Pferdewetten waren die Menschen unmittelbar nach der Auswahl und Bezahlung einer Wette für das gewählte Pferd viel zuversichtlicher, dass es gewinnen würde, als unmittelbar vor dem Kauf der Wette. Objektiv betrachtet haben sich diese Chancen jedoch kein bisschen verändert. Warum ist dies der Fall? Weil wir in unserem Handeln konsequent sein wollen. Wenn wir eine Entscheidung treffen, indem wir zu einem Thema Stellung beziehen, wollen wir uns selbst und anderen gegenüber glaubwürdig sein.

Während Sie diesen Beitrag lesen, denken Sie wahrscheinlich: Oh je, das ist interessant! Und Sie haben Recht, es ist nicht nur interessant, sondern vor allem praktisch und effektiv - deshalb konzentrieren wir uns in unseren Verhandlungstrainings auf die Regeln des sozialen Einflusses (aber nicht nur).