Verhandeln im Ausland - europäische Länder

09/28/2020

Verhandeln erfordert die Fähigkeit, die möglichen Reaktionen der anderen Partei zu antizipieren, und bei internationalen Verhandlungen auch die Kenntnis der Regeln des betreffenden Landes. Internationale Geschäfte werden in einer Vielzahl von sozialen Umfeldern und Situationen geführt. Bei Verhandlungen treffen Gruppen von Menschen mit unterschiedlichem Hintergrund, politischen Systemen und Kulturen aufeinander.

Aus diesen Gründen ist das Risiko von Missverständnissen bei interkulturellen Verhandlungen größer als üblich - es müssen unterschiedliche Sitten und Normen berücksichtigt werden, und das Endergebnis hängt auch davon ab, ob es gelingt, die kulturelle Barriere zu überwinden. Kulturell verankerte Wertesysteme spielen bei solchen Begegnungen eine sehr wichtige Rolle. Sie beeinflussen die Wahl der Argumente sowie das Verhalten der Verhandlungspartner während der Gespräche, da die Menschen eher bereit sind, sich auf Partner einzulassen, die ihre Mentalität gut verstehen und sich der Situation anpassen.

Die Frau in Verhandlungen

Eine Frau, die in einer Führungsposition arbeitet und verhandelt, wird in den verschiedenen europäischen Ländern unterschiedlich wahrgenommen. Im Vereinigten Königreich und in Deutschland wird sie genauso behandelt wie ein Mann. In Rumänien bevormundet man die "Geschäftsfrau". Geschäfte mit einer Vertreterin des schönen Geschlechts zu machen, bereitet auch der älteren Generation von Geschäftsleuten in Spanien Probleme, weil sie eine Frau - trotz ihrer Ausbildung und Erfahrung - nicht mit der gleichen Ernsthaftigkeit behandeln wie einen Mann. Wenn Ihr Unternehmen von einer Frau vertreten wird, sollten Sie bedenken, dass russische Geschäftsleute ihr nicht unbedingt das Recht zutrauen, verbindliche Entscheidungen zu treffen.

Was ist sonst noch zu beachten, wenn Sie mit Menschen aus dem Ausland verhandeln?

Ungarn

Rechnen Sie mit einem langen Einführungsgespräch, um vor den eigentlichen Verhandlungen gute Kontakte herzustellen;
Nach den ersten Kontakten werden die Ungarn überschwänglicher, ausdrucksvoller und greifen gerne zu Übertreibungen - seien Sie darauf gefasst;
Es kann viel Zeit in Anspruch nehmen, über Kreditbedingungen und Preise zu verhandeln; es ist sehr wichtig, dass Liefertermine, Zahlungen usw. eingehalten werden.

Das Gespräch beginnt und endet in der Regel mit einer gesellschaftlichen Konversation, und der inhaltliche Teil wird mit großer Kultur geführt;
Die Engländer sind Meister des Understatements;
Die Engländer sind Meister des Understatements; die Engländer legen großen Wert auf ihr Wort und erwarten das Gleiche von einem ausländischen Partner, daher werden mündliche Vereinbarungen als verbindlich angesehen und später durch eine schriftliche Vereinbarung bestätigt.

Spanien

Lokale Kontakte sind für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse sehr wichtig, daher ist es gut, einen spanischen Vertreter zu haben;
Die ausdrucksstärkeren Spanier können andere bei Verhandlungen mitten im Satz unterbrechen;
Spanier erteilen anderen gerne und großzügig Ratschläge - fühlen Sie sich davon nicht angegriffen;
Feilschen ist ein erwartetes Verhalten.

Russland

Kompromisse bei Verhandlungen werden von Russen als ein Zeichen von Schwäche angesehen;
Während der Verhandlungen sollten Sie oder Ihre Verhandlungspartner den Raum, in dem die Verhandlungen stattfinden, mindestens zweimal im Zorn verlassen, da dies sonst bedeutet, dass Sie zu nachgiebig sind; die Russen erwarten, dass solche Ausgänge eine Verhandlungspause anzeigen;
Denken Sie nie, dass die Menschen um Sie herum kein Polnisch können.

Italien

Sichtbare Anzeichen von Eile schwächen die Verhandlungsposition;
Eine Verhandlungstechnik, die Italiener häufig anwenden, um Unsicherheit zu erzeugen, ist die Änderung von Forderungen in letzter Minute. Bleiben Sie ruhig, denn gerade wenn es so aussieht, als käme keine Einigung zustande, wird sie zustande kommen;
Das wichtigste Element der Verhandlung ist der Preis. Versuchen Sie daher, andere Aspekte des Geschäfts zu Beginn zu besprechen und den Preis zum Schluss zu nennen.

Es gibt viele Unterschiede, daher wird die Berücksichtigung kultureller Unterschiede im Geschäftsleben uns vor zahlreichen Konflikten bewahren und zu einer der Quellen des Erfolgs werden, wenn wir es mit ausländischen Unternehmen zu tun haben.