Verhandlungstechniken

Verhandlungstechniken oder wo zwei sich streiten ... verlieren beide.

Im Allgemeinen assoziieren wirVerhandlungen mit großen Unternehmen, mit Verträgen, bei denen es um beträchtliche Summen geht und die hinter den geheimen Türen der Vorstandsvorsitzenden großer Unternehmen besprochen werden. Natürlich wird dort verhandelt, aber wir tun es viel öfter, als wir überhaupt an Verhandlungen denken. Die Wahrheit ist, dass Verhandlungen uns praktisch auf Schritt und Tritt im Alltag begleiten. Zum Beispiel bei einem Vorstellungsgespräch, beim Aushandeln der Vertragsbedingungen für unser Unternehmen oder auch beim "Feilschen" um den Preis von Tomaten auf dem Markt, weil sie uns ein wenig zu teuer erscheinen. Das wirft sofort die Frage auf: Warum verhandeln wir überhaupt? Weil wir für das "Geschäft", das wir machen, die bestmöglichen Bedingungen erhalten wollen. Wenn wir an einem Einstellungsgespräch teilnehmen, können uns die Grundlagen des Verhandelns sehr helfen. Bessere finanzielle Bedingungen für die Stelle, auf die wir uns bewerben? Sicherlich! Aber nicht nur das. Wenn es uns gelingt, unser Ziel zu erreichen und ein höheres Gehalt auszuhandeln, gewinnen wir doppelt: Wir erhalten nicht nur ein attraktiveres Gehalt, sondern zeigen auch, dass wir unseren eigenen Wert kennen und unsere eigenen Kompetenzen und bisherigen Erfahrungen schätzen können. Allerdings enthält fast jede Verhandlungstechnik ein Element der "Manipulation". In diesem Leitfaden werden wir diejenigen beschreiben, die unserer Meinung nach zu den ethisch vertretbaren Techniken gehören, entsprechend den von uns angewandten Geschäftsstandards.

Das Wichtigste ist die Vorbereitung

Es ist nur natürlich, dass man vor Verhandlungen zurückschreckt oder sogar Angst hat das ist ganz natürlich. Dafür gibt es eine Reihe von Gründen, z. B. wenn man mit einem Vermieter über die Miete verhandelt in einer Situation, in der wir beispielsweise mit einem Vermieter über die Miete verhandeln, haben wir natürlich Angst vor Ablehnung, die Angst vor Ablehnung kommt zu uns zurück. Es ist wichtig zu erkennen, dass die mögliche Ablehnung selbst zwar unangenehm ist, aber keine weiteren negativen Folgen hat weitere negative Folgen. Um das Stressniveau zu senken, ist es vor einer Verhandlung ist es wichtig, sich gut auf die Verhandlung vorzubereiten. Durch die Beantwortung zweier grundlegender fragen, nämlich: "Warum verhandeln Sie?" und "Welches Ziel wollen Sie erreichen?" in einem können Sie Ihre Agenda leicht strukturieren. Strukturieren Sie sich wenn Sie eine Hierarchie Ihrer eigenen Ziele aufstellen, können Sie aufzeigen, welche dieser Ziele priorität haben und bei welchen Sie Kompromisse eingehen können. Denken Sie daran, dass eine erfolgreiche Verhandlung für beide Parteien ein Gewinn ist! Die Regel, der Grundsatz, dass dort, wo zwei sich streiten, beide verlieren, ist ein hervorragendes Mittel, um eine Verhandlung so fruchtbar wie möglich zu gestalten um eine möglichst fruchtbare und respektvolle Verhandlung zu führen in einer guten Atmosphäre des Respekts für jede Partei. Denken wir also daran, dass erfolgreiche Verhandlungen, zu beiderseitigem Nutzen enden.

Für einen guten Start...

Vize

Sie besteht darin, den Wert des uns unterbreiteten Angebots herabzusetzen, seine Unzulänglichkeiten hervorzuheben und Unzufriedenheit zu demonstrieren. Es wird auch oft als "die Schraube anziehen" bezeichnet. Sie basiert darauf, der anderen Seite so viele Zugeständnisse wie möglich abzuringen. In einer Verhandlung kann diese Technik die Form einer Frage annehmen, mit der man der anderen Partei vorschlägt, ihr Angebot in etwas zu ändern, das für uns vorteilhafter ist: Ist dieses Angebot alles, was Sie sich leisten können?

Der Optiker aus Brooklyn

Die Technik besteht darin, den Preis schrittweise zu erhöhen und dabei die Reaktion des Gegenübers genau zu beobachten, oder genauer gesagt, den Preis in seine Bestandteile zu zerlegen und diese erst dann zu präsentieren, wenn der Kunde eine Entscheidung getroffen hat. Wir dosieren die Spannung, indem wir nur die Bestandteile einer bestimmten Ware oder Dienstleistung präsentieren.

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Inspektor Columbo

Eine weitere interessante Technik, mit der man gut in Verhandlungen einsteigen kann, ist die Columbo-Technik. Jeder Fan der Inspektorenserie wird sofort erraten, worum es dabei geht. Zunächst tut er so, als sei er unbeholfen, zerzaust und sogar ein wenig albern. Dieser Eindruck wird nur erweckt, um die Person, mit der wir verhandeln, kognitiv in die Irre zu führen. wir "schläfern" ihre Wachsamkeit ein, um gleich danach leichter an sie heranzukommen und die Karten auf den Tisch zu legen.

Toter Fisch

Diese Technik besteht darin, eine Forderung zu stellen, auf die die Gegenpartei reagiert, als ob es sich um den Geruch von totem Fisch handeln würde. Natürlich wird die Gegenpartei protestieren und den Bedingungen nicht zustimmen, und dann... schlagen wir (unter Rücknahme der alten) eine andere, angemessene Lösung vor, aus der man sich nur noch schwer herauswinden kann. Diese Technik funktioniert sehr gut im "richtigen" Teil der Verhandlung und wir können sie immer wieder anwenden.

Die russische Front

Als Ergänzung zur"Dead Fish"-Technik können wir die "Russian Front"-Technik anwenden. Sie besteht darin, dass wir unserem Gesprächspartner zwei Optionen vorlegen - beide, sagen wir, nicht sehr günstig. Natürlich wird sich unser Verhandlungspartner für das "kleinere Übel" entscheiden, also für die Option, die wir eigentlich von Anfang an im Sinn hatten. Darüber hinaus werden wir den Eindruck erwecken, dass wir die Wahl haben, d. h. dass wir ein guter Verhandlungspartner sind.

Die letzte Verhandlungsrunde...

Auf halbem Weg

Für diese Technik ist es unerlässlich, die Kunst des Kompromisses zu beherrschen. Aber worum geht es beim Kompromiss eigentlich? Wie Sam Rayburn, der legendäre Mann und einstige Sprecher des Repräsentantenhauses, zu sagen pflegte: "Wenn man ein gutes Geschäft machen will, muss man wissen, wie man Kompromisse eingeht". Die Essenz dieser Worte ist, dass man, um etwas zu bekommen, etwas anderes aufgeben muss. Diese Einstellung ermöglicht es, gemeinsame Verhandlungsspielräume zu entwickeln. Bei der besprochenen Technik teilen wir auch unsere Differenzen in zwei Hälften. Auf diese Weise erhält jede Partei die Hälfte eines Bereichs, z. B. eines Angebots.

Belohnung im Paradies

Bei dieser Verhandlungstechnik werden wir mit der Situation konfrontiert, dass der Kunde als Antwort auf unser Angebot einen sehr günstigen Vorschlag unterbreitet. Eine Art "Belohnung im Paradies" ist das Versprechen, dass, wenn wir dem Gegner geben, was er will, auch wir zufrieden sein werden. Dies birgt jedoch gewisse Risiken, die es wert sind, von vornherein festgelegt zu werden, z. B. wenn wir uns bereit erklären, auf eine bestimmte Bestellung einen Rabatt zu gewähren. Nachdem der Verhandlungspartner einen hohen Rabatt erhalten hat, beginnt er plötzlich, den Umfang seiner Bestellung zu reduzieren. Den Rabatt, den Sie ihm bei der Besprechung des größeren Auftrags gewährt haben, möchte er aber trotzdem behalten.

Wir haben hier nur einige der gebräuchlichsten Verhandlungstechniken beschrieben, sind aber davon überzeugt, dass diese es uns ermöglichen, die bestmöglichen Bedingungen für die Angebote, Ausschreibungen, Verträge usw. zu erzielen, an denen wir interessiert sind. Die beste Verhandlungseffizienz ist gegeben, wenn beide Parteien sich voll und ganz auf den Abschluss einer Geschäftspartnerschaft konzentrieren. Wir sollten jedoch nicht vergessen, dass unabhängig von den verwendeten Techniken nichts den gesunden Menschenverstand und eine gründliche inhaltliche Vorbereitung ersetzen kann.