Negociar en el extranjero - Países europeos

Negociar requiere la capacidad de anticipar las posibles reacciones de la otra parte y, en el caso de las negociaciones internacionales, el conocimiento de las normas del país en cuestión. Las transacciones internacionales se llevan a cabo en una gran variedad de entornos y situaciones sociales. Durante las negociaciones se reúnen grupos de personas de diferentes orígenes, sistemas políticos y culturas.

Por estas razones, el riesgo de malentendidos durante las negociaciones interculturales es mayor de lo habitual: es necesario tener en cuenta las diferentes costumbres y normas, y el resultado final también depende de si somos capaces de superar la barrera cultural. Los sistemas de valores culturalmente arraigados desempeñan un papel muy importante en estos encuentros. Influyen en la elección de los argumentos, así como en el comportamiento de los negociadores durante las conversaciones, ya que la gente está más dispuesta a relacionarse con interlocutores que entienden bien su mentalidad y se adaptan a la situación.

La mujer en las negociaciones

Una mujer que ocupa un alto cargo y negocia se percibe de forma diferente en los distintos países europeos. En el Reino Unido y Alemania se la trata igual que a un hombre. En Rumanía, se trata con condescendencia a la "mujer de negocios". Hacer negocios con una representante del sexo débil también causa problemas a la vieja generación de empresarios en España, porque no tratan a una mujer -a pesar de su educación y experiencia- con la misma seriedad que a un hombre. Si su empresa está representada por una mujer, tenga en cuenta que los hombres de negocios rusos no creen demasiado que ella tenga derecho a tomar decisiones vinculantes.

¿Qué más conviene tener en cuenta al negociar con personas del extranjero?

Hungría

• Cuente con una larga charla introductoria para establecer buenos contactos antes de las negociaciones propiamente dichas;
• Tras los primeros contactos, los húngaros se vuelven más efusivos, expresivos y les gusta recurrir a la exageración y la exageración: prepárate para ello;
• Puede llevar mucho tiempo negociar las condiciones de crédito y los precios; es muy importante respetar los plazos de entrega, los pagos, etc.

REINO UNIDO

• La discusión suele empezar y terminar con una conversación social y la parte sustantiva se desarrolla con gran cultura;
• Los ingleses son maestros del eufemismo;
• Los ingleses valoran mucho la palabra dada y esperan lo mismo de un interlocutor extranjero, por lo que los acuerdos verbales se consideran vinculantes, confirmados posteriormente por un acuerdo escrito.

España

• Los contactos locales son muy importantes para el éxito de los negocios, por lo que es bueno tener un representante español;
• Los españoles más expresivos pueden interrumpir a otros a mitad de frase durante las negociaciones;
• A los españoles les gusta aconsejar libre y generosamente a los demás; no se sienta ofendido por ello;
• El regateo es un comportamiento esperado.

Rusia

• Los rusos consideran que ceder durante las negociaciones es un signo de debilidad;
• Durante las negociaciones, usted o sus negociadores deben abandonar la sala en la que se está negociando al menos dos veces con ira, de lo contrario significa que usted es demasiado concesivo; los rusos esperan que esas salidas indiquen una pausa en las negociaciones;
• Nunca piense que la gente que le rodea no sabe polaco.

Italia

• Los signos visibles de precipitación debilitan la posición negociadora;
• Una técnica de negociación utilizada a menudo por los italianos para crear incertidumbre consiste en cambiar las exigencias en el último momento; mantenga la calma, justo cuando parece que no se puede llegar a un acuerdo, se llegará a él;
• El elemento más importante de la negociación es el precio, así que trate de discutir otros aspectos del trato al principio, dejando el precio para el final.

Existen muchas diferencias, por lo que tener en cuenta las diferencias culturales en los negocios nos ahorrará numerosos conflictos y se convertirá en una de las fuentes de éxito a la hora de enfrentarse a operadores extranjeros.