Reglas de la influencia social: herramientas eficaces para negociar con éxito

¿Te has preguntado alguna vez cómo es posible que ciertas cosas simplemente sucedan, sin ninguna implicación especial por nuestra parte? En el post de hoy encontrarás la respuesta a esta pregunta. Vamos a analizar una de las reglas de la influencia social: la regla del "me gusta y no me gusta".

¿Qué son las reglas de la influencia social?

Robert Cialdini es un experto mundialmente conocido en psicología social. Como parte de sus muchos años de investigación, ha distinguido una clasificación de las técnicas de influencia social. Basó sus consideraciones en las leyes de la psicología que subyacen a la eficacia de cada método. La psicología social explica por qué las personas actúan de determinada manera en determinadas situaciones. Pone de manifiesto que a veces se tiende a tomar decisiones y a pensar por "atajos", utilizando reacciones automáticas. Aquí también nos basamos en un nivel aún más "profundo" de la fisiología, hablamos de los llamados "arcos reflejos", es decir, información que elude nuestro "ordenador" -el centro nervioso central-, hábitos, estereotipos, categorizaciones establecidas y reglas de decisión sencillas, los llamados heurísticos, que reducen el esfuerzo cognitivo.

La fuerza es responsabilidad

Los seres humanos somos animales de manada. Nos rodeamos de otras personas y lo necesitamos para sobrevivir. Los estudios demuestran que los niños que se quedan sin madre simplemente mueren.

Todos somos a la vez destinatarios y receptores de mensajes: esta frase encierra muchas posibilidades, pero también es un arma muy peligrosa. Como cualquier arma, no es más que un trozo de acero y otros materiales, que puede servir para muchos fines útiles, como el deporte, pero que puede utilizarse -en las manos equivocadas- ya no para defenderse... Con este ejemplo, me refiero a la manipulación en nuestro tema -porque tener conocimientos sobre las reglas de la influencia social puede utilizarse para ello-.

La manipulación es absolutamente censurable y se refiere a una situación en la que la persona que ejerce la influencia no tiene en cuenta los intereses del otro individuo. Manipula a una persona para su propio beneficio. La influencia social puede tener matices tanto positivos como negativos, dependiendo del propósito que persiga. Provoca cambios de comportamiento, actitudes, experiencias y emociones bajo la influencia de otra persona o grupo de personas.

La regla del agrado y el desagrado

En esta regla subyace un automatismo muy fuerte. Afirma que si nos gusta una persona, también nos gustará automáticamente lo que esa persona nos ofrezca. Es lo que se conoce como efecto halo. En el caso de las negociaciones profesionales, las posibilidades de una cooperación fructífera y satisfactoria aumentan drásticamente. Si se encuentra con una demostración de negociaciones profesionales en Internet o en otros medios de comunicación, verá sin duda que no es gratuito que se desarrollen en un ambiente agradable. Esto se debe precisamente a la razón descrita.

Robert Cialdini describió un total de 6 reglas de influencia social. Describiré las demás en la próxima entrada de nuestro blog.