Reglas de la influencia social - siguiente parte

En el post de hoy, continuamos con el tema de las reglas de influencia social (el post anterior se puede encontrar aquí). La semana pasada tratamos la regla de la simpatía y su impacto, que puede utilizarse para aumentar la eficacia en los procesos de negociación.

Hay seis temas, así que describiremos brevemente los otros cinco. Esto dará una idea del principio de cómo estas reglas afectan a los procesos de toma de decisiones en nuestro compañero negociador. Los negociadores veteranos y experimentados las aplican con éxito.

Reglas de influencia - segunda parte - a seguir.

Prueba social

Esta regla llama la atención sobre el punto de referencia de nuestro comportamiento. Se trata de reacciones al comportamiento de otras personas. Cuando no sabemos cómo comportarnos en un momento dado, automáticamente nos fijamos en los demás y en su comportamiento. No en vano funcionan tan bien las páginas web y los foros que recogen las opiniones de otras personas sobre un producto o servicio. Esta regla se utiliza a menudo en marketing. Ejemplos de ello son eslóganes publicitarios como: "millones de clientes ya confían en nosotros".

Regla de reciprocidad

Esta regla nos dice brevemente que intentamos devolver el favor. Ya sea a una persona o a una institución de la que hemos recibido un favor. El primer ejemplo son las azafatas que nos ofrecen dulces en una tienda. Si tenemos la tentación de coger un trozo de una determinada marca de chocolate y nos gusta, es muy probable que lo compremos. Aunque en un principio no tuviéramos intención de comprarlo

La regla de la autoridad

Todos necesitamos una figura de autoridad en nuestra vida cotidiana. Al principio son los padres, que simplemente saben mucho más que nosotros. En la edad adulta, nos encontramos cada vez con más personas que nos influyen: profesores, superiores, especialistas en un campo concreto (médicos, abogados, personas de éxito, etc.) Uno de los ejemplos más frecuentes del uso de esta regla en el mundo de la publicidad son los actores que presentan medicamentos o suplementos dietéticos "mágicos", tras los cuales, como por arte de magia, pasarán todo tipo de dolencias. Se trata de un procedimiento sencillo por el que el actor se viste con una bata blanca, dice unas frases recomendando el medicamento en cuestión y empezamos a creerle.

La regla de la indisponibilidad

La regla se refiere a la sencilla premisa de que los seres humanos deseamos lo que no está disponible o lo que es escaso. Valoramos lo que es raro, de suministro limitado: el caviar beluga cuesta unos 2.000 euros la libra. El mismo caviar, pero de un pez blanco albino, cuesta 51 000 euros. ¿Por qué es así? Porque las cosas más difíciles de conseguir se valoran más: indican prestigio y probablemente mejor calidad, aunque no siempre.

La regla del compromiso y la coherencia

Permítanme demostrar esta regla con un ejemplo: al apostar en carreras de caballos, inmediatamente después de seleccionar y pagar una apuesta por el caballo elegido, la gente confiaba mucho más en su victoria que inmediatamente antes de comprar la apuesta. Sin embargo, objetivamente hablando, estas probabilidades no cambiaron ni un ápice. ¿Por qué? Porque queremos que nos vean coherentes con nuestros actos. Cuando tomamos una decisión adoptando una postura sobre un tema, queremos ser creíbles con nosotros mismos y con los demás.

Al leer este post, probablemente estés pensando: ¡vaya, esto es interesante! Y tiene razón, no sólo es interesante, sino sobre todo práctico y eficaz; por eso nos centramos en las reglas de la influencia social (pero no sólo) en nuestros cursos de formación en negociación.