Técnicas de negociación

Técnicas de negociación o cuando dos se pelean... ambos pierden.

Generalmente asociamosla negociación con los grandes negocios, con contratos que ascienden a sumas considerables de dinero, discutidos tras las puertas secretas de los presidentes de las grandes empresas. Por supuesto, es ahí donde se hacen las cosas, pero lo hacemos mucho más a menudo de lo que pensamos en negociar en absoluto. Lo cierto es que la negociación nos acompaña prácticamente a cada paso en la vida cotidiana. Por ejemplo, durante una entrevista de trabajo, al negociar las condiciones de un contrato para nuestra empresa, o incluso al "regatear" el precio de unos tomates en un mercado, porque nos parecen un poco demasiado caros. Esto plantea inmediatamente la pregunta obvia: ¿por qué negociamos? Porque queremos conseguir las mejores condiciones posibles para el "trato" que estamos haciendo. Cuando participamos en una entrevista de contratación, los fundamentos de la negociación pueden ayudarnos mucho. ¿Conseguir mejores condiciones económicas en el puesto al que optamos? Por supuesto Pero no sólo eso. Si conseguimos alcanzar nuestro objetivo y negociar una tarifa más alta, ganamos doblemente: no sólo obtenemos un salario más atractivo, sino que también demostramos que conocemos nuestra propia valía y sabemos valorar nuestra competencia y experiencia previa. Sin embargo, casi todas las técnicas de negociación contienen un elemento de "manipulación". En esta guía, describiremos las que creemos que entran en la categoría de las éticas, de acuerdo con las normas empresariales que aplicamos.

Lo más importante es la preparación

Es natural ser reacio, o incluso tener miedo, a negociar es natural. Esto se debe a una serie de factores, como cuando negociamos el alquiler con un casero en una situación en la que estamos negociando el alquiler con un casero, por ejemplo, sentimos naturalmente el miedo al rechazo, el miedo al rechazo vuelve a nosotros. Es importante darse cuenta de que aunque el posible rechazo en sí es desagradable, no tiene más consecuencias negativas consecuencias negativas posteriores. Para reducir los niveles de estrés, antes de negociar es importante prepararse bien para ello. Respondiendo a dos preguntas básicas básicas, a saber: ''¿Por qué negocia?'' y ''¿Qué objetivo quiere conseguir? estructurarás fácilmente tu agenda. Estructurándose jerarquía de tus propios objetivos, podrás mostrar cuáles son prioritarios y en cuáles puedes transigir. Recuerda que el éxito de una negociación depende de que ambas partes salgan ganando Regla, el principio de que donde dos se pelean... ambos pierden... es una excelente manera de hacer que una negociación sea lo más fructífera posible para tener una negociación lo más fructífera y respetuosa posible en un buen ambiente de respeto para cada una de las partes. Recordemos, pues, que las negociaciones fructíferas terminan en beneficio mutuo.

Para un buen comienzo...

Vice

Consiste en rebajar el valor de la oferta que se nos presenta, resaltando sus carencias y demostrando insatisfacción. También suele denominarse apretar las tuercas. Se basa en forzar el mayor número posible de concesiones de la otra parte. En una negociación, esta técnica puede adoptar la forma de una pregunta para sugerir a la otra parte que cambie su oferta por algo más ventajoso para nosotros: ¿Es esta oferta todo lo que puede permitirse?

El óptico de Brooklyn

La técnica consiste en aumentar gradualmente el precio sin perder de vista la reacción del adversario, o más exactamente, descomponer el precio en sus componentes y presentarlos sólo después de que el cliente haya tomado una decisión. Dosificamos la tensión presentando únicamente los componentes de un determinado bien o servicio.

Cambiando de tema..

El inspector Columbo

Otra técnica interesante con la que es bueno empezar las negociaciones es la técnica Columbo. Cualquier aficionado a la serie del Inspector adivinará inmediatamente de qué se trata. Al principio, finge ser torpe, desaliñado, incluso un poco tonto. Esta impresión sólo se da para engañar cognitivamente a la persona con la que estamos negociando. así "dormimos" su estado de alerta, para acercarnos a ella más fácilmente justo después y poner las cartas sobre la mesa.

El pez muerto

Esta técnica consiste en proponer una demanda ante la que la contraparte reaccionará como si fuera... el olor a pescado muerto. Por supuesto, la contraparte protestará y no aceptará las condiciones, y entonces... proponemos (retirando la anterior) otra solución adecuada, de la que ahora es difícil escabullirse. Esta técnica funciona muy bien en la parte "adecuada" de la negociación y podemos utilizarla repetidamente.

El frente ruso

Como complemento a la técnica del "Pez Muerto", podemos utilizar la técnica del Frente Ruso. Consiste en presentar a nuestro interlocutor dos opciones, ambas, digámoslo así, poco favorables. Naturalmente, nuestro interlocutor elegirá "el menor de los males", que en realidad es la opción que teníamos en mente desde el principio. Además, crearemos la impresión de que hemos elegido, es decir, de que somos un buen socio negociador.

La última ronda de negociaciones...

A medio camino

Para esta técnica, es esencial dominar el arte del compromiso. Pero, ¿en qué consiste realmente el compromiso? Como solía decir Sam Rayburn, hombre legendario y en su día Presidente de la Cámara de Representantes: "Si quieres un buen acuerdo, tienes que saber ceder". La esencia de estas palabras es que para conseguir algo hay que renunciar a otra cosa. Esta actitud permite desarrollar espacios comunes de negociación. En la técnica comentada, también dividimos nuestras diferencias por la mitad. De este modo, cada parte obtiene la mitad de un área de, por ejemplo, una oferta.

Recompensa en el paraíso

En la situación de esta técnica de negociación, nos encontramos cuando el cliente, en respuesta a nuestra oferta, nos hace una propuesta muy favorable. Una especie de "Recompensa en el paraíso" es la promesa de que si le damos al adversario lo que quiere, nosotros también quedaremos satisfechos. Sin embargo, esto conlleva ciertos riesgos que conviene establecer desde el principio, por ejemplo, si aceptamos hacer un descuento a un pedido concreto. Mientras tanto, el negociador, una vez que ha recibido un gran descuento, empieza de repente a reducir el tamaño de su pedido. Sin embargo, sigue queriendo mantener el descuento que usted le hizo al hablar de la compra más grande.

Sólo hemos descrito algunas de las técnicas de negociación más utilizadas, pero creemos que nos permitirán obtener eficazmente las mejores condiciones posibles para las ofertas, licitaciones, contratos, etc. que nos interesen. La mayor eficacia en la negociación se produce cuando ambas partes están plenamente centradas en entablar una colaboración comercial. Recordemos, no obstante, que independientemente de las técnicas utilizadas, nada puede sustituir al sentido común y a una preparación de fondo exhaustiva.